| 寒冬下车商趁机狠练“内功” |
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【字体选择：大 中 小】 (2008-12-5 15:07:23) 摘自：
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著名经济学者樊纲近日来佛山时就指出,企业应该学会过“9%”的日子。结合国家对于今后两年宏观调控的预定目标,可以预见未来的经济社会将步入一个稳步增长期。
对于佛山车市的经销商而言,宏观层面的转变同样具备启示意义。今年的销量已经揭示,未来汽车市场的走势将保持与宏观调控的同步,步入稳定增长期,近几年的“好日子”将不再是常态。
这对于投资者而言,在佛山车市已经趋于饱和的状态下,势必将坚定其谨慎投资的心态。虽然今年如此低迷的固定资产投资不会重演,但如去年那样的投资高峰,也必然不会再现。
实际上,从今年一些主要车商的转变可以看出,明年,以及未来的佛山车市,将重在秩序调整,重在经销商的内部重塑。
今年8月,利泰集团集合旗下所有4S店,进行店面形象评比,规模之大,凸显出其对内部调整的需求所在。
11月,广汽丰田佛山溢丰店拿到佛山车市第一个ISO14001环境管理体系认证,对于实际污染极地的汽车专卖店而言,溢丰认证环境管理体系,实际上也是一种内部重塑的过程。
普遍的看法是,由于佛山在土地租金、人力成本等各方面的优势下,还留有足够的空间和时间让车市进行重塑调整。
经销商狠练内功
“不容置疑,在任何时候,经销商都应该把更多的精力放在内部管理提升上。”在谈到经销商内部提升时,雄峰日产店总经理周燕这样认为。
店面体验一直是4S店客户达成购车意向的重要因素。然而,细分市场高密度竞争、同品牌同质化等影响,使得4S店越来越关注销售价格的竞争力、保养维修的回店量等环节,而作为销售的前哨战,展厅软硬件却逐渐被一些经营者所忽视。这种情况随着今年车市销售的持续低迷越发明显。
对此,有业内人士认为,由于各品牌的实力不同,专卖店之间的硬件水平差距尚可以理解,但经营者如何在承受范围内,尽量挖掘软、硬件潜力,实际上才是店面体验的关键环节。
周燕将这个看作是员工素质与企业素质的联系。“我们一直在做定时、分级的培训制度和考核制度,重点就是提高员工素质。只有员工素质提高了,企业的素质才能提高。”
不同的经销商有不同的做法。今年9月,利泰集团对旗下广东地区近20个4S店的展厅设计、布局进行公开评比活动。作为佛山代表性的汽车贸易企业,业内人士认为,利泰此举是向营销本质———展厅服务进行重新审视。
“评比的目的不是为了比出谁最厉害,而是让大家互相学习,互相思考:究竟我们的展厅如何打好销售前哨战,真正留住客户。”当利泰集团旗下十几家4S店负责人站在一起接受评比时,该集团董事长江黎明这样表态。
不同的专卖店获得了不同的评价,而利泰将这次评比定位于“温馨”、“豪华”的展厅体验。
江黎明认为,除了创意之外,一些细节也体现出经营者是否为客户考虑的细心。比如展车的位置摆放、资料的摆放、销售区和休息区的布置等等。“这是我们最熟悉的地方,恰恰也是我们最容易忽视的地方。这里面细节很小,但却不容忽视,展现的往往就是这个公司整体形象,窥一斑而探全豹。”
溢丰的“民主”探索
不同的品牌诉求不同,然而,却少有像溢丰这样进行民主管理制度的探索。
“人员月均流失率3%以上是让许多专卖店头痛的问题,但我们通过民主制度管理,提高员工的‘主人翁’意识,成功将流失率保持在1%以下。”广州丰田佛山溢丰4S店综合部经理明晓民说到这里,笑称溢丰要适度提高流动性,以保持企业活力。
但溢丰1%的背后,是不少经销商面对3%的无奈,这成为整个车市缺乏有效企业管理制度的缩影。
去年12月底,溢丰开始策划成立职工代表大会。“以民主进程,提升员工参与管理的程度,是我们构建溢丰现代化管理制度的重点。”
这与今年开始实行的新《劳动法》不谋而合。“职工代表大会的主要作用是探讨公司管理制度、员工福利、工作环境等。”明晓民说。
不仅是佛山车市,许多中小企业执掌人都一直忌讳员工参与制度制订,这与“员工站在制度对立面”的传统观念不无关系。
而溢丰则认为制度的执行者是员工,要让他们能够有效执行,就必须要他们参与制度的建设过程。
佛山亟待更积极的“内功”修炼
新协力成为佛山第一个获得名牌认可的汽车贸易企业,更多的经销商仍奋战在中小企业的团体,名牌离他们还很远。
中小企业与名牌企业的区别,不仅仅是产品与规模上的差距,重要的恐怕还在于企业管理制度的不同,名牌企业依靠良性制度不断挖掘自身潜力,而中小企业缺乏的往往就是这些。
佛山车市作为少有的大容量地级市场,其发展趋势一直按照整体规律来走。然而,从以销售为主到售后服务当主角,这种表象上向注重服务的营销模式转变,其背后仍然是利润问题:销售利润在削弱,售后维修利润有潜力。
“据我的了解,今年70%以上的4S店销售不赚钱,很多都是亏损经营。”海八路某品牌4S店总经理告诉记者他预估的数据。
作为企业,经销商追逐利润无可厚非。然而,当名牌企业收获到良性制度带来的好处时,经销商们却未必能立刻领悟到这点。利润至上的心态让经销商很难沉下心在制度上有所作为,这正是目前佛山车市的一大缺失。
特别是汽车正在从销售行业转变成一个综合性服务行业,良性的售后利润来自于良性的服务体系,服务体系的执行者是员工,而员工的执行力则由企业制度的优劣决定。
与此同时,企业的“内功”还在于对客户的服务。南海顺铃副总经理龚琦认为,作为商用车企业,应该更多地从忠诚客户入手。“今年我们做了很多活动,但说实话,效果并不是很明显。因此,服务好忠诚客户才显得更加重要。”
他说,商用车和乘用车不同。乘用车属于消费品,会因为个人的消费能力,在品牌、价格之间产生巨大的浮动。商用车更是一种生产工具,客户是因为业务需要才买。“这种购买有很强的延续性,如果客户满意,再次购买的比例就会非常高,而且客户向他的朋友圈、客户圈推荐的话,转化成实际购买的比例也非常可观。”
(源自：南方日报) |
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